Reporting mensuel — Mars 2026
Période : 1er mars 2026 → 31 mars 2026 · Calculé le 30 avril 2026
Synthèse exécutive
Mois en demi-teinte : la performance commerciale est au rendez-vous (objectif signatures atteint à 102,6%), mais la conversion en ARR récurrent décroche (-1,4% de MRR, premier mois de contraction). L'EBITDA mensuel reste positif à 22 587 € mais s'effondre vs budget (-68,9%), tiré par un CA encore loin de sa cible (-23,4%). La trésorerie consomme 33 279 € sur le mois, avec un sujet créances en retard à 191 565 €.
🟢 Bonnes nouvelles
- Signatures commerciales : 157 000 € signés (10 deals) vs objectif 153 698 € → 🟢 102,6% ARR / 97,3% PS
- Camille Durand surperforme à 131,4% de son objectif ARR (4 deals signés)
- Lead generation à l'objectif (78 leads = cible) avec un taux de conversion de 30,8% (cible 30%)
- Charges totales sous budget de 5,9% (148 334 € vs 157 638 €), aucun dépassement par fonction ni par nature
🟡 Points d'attention
- MRR en contraction : -2 184 € (-1,4%), 80+ clients en downsell partiel pour un total de 12 470 € — premier indicateur de pression sur la base existante
- ARR à 81,1% de l'objectif (1 887 852 € vs 2 328 751 €) — gap de 440 899 €
- One-shot/PS quasi inexistant en CA reconnu : 453 € vs objectif 19 406 € (atterrissage à 2,3%)
- Sarah Boukhari en retrait (63,5% de son objectif ARR, 23 000 € signés)
🔴 Risques
- EBITDA YTD : 25 092 € vs budget 207 280 € (-87,9%, gap -182 188 €) — atterrissage T1 très en dessous du BP
- Créances en retard : 51% des encours clients (191 565 € sur 372 961 €) — priorité recouvrement
- Décaissements RH : +50,1% vs budget cash (+53 461 €) — décalage cash vs comptable à investiguer
- G&A et Sales en surcoût YTD : G&A +27,6% (+17 001 €), Sales RH +23,2% (+14 429 €)
1. KPIs SaaS — Bridge MRR
MRR fin de période
157 321 €
▼ -2 184 € vs début (-1,4 %)
ARR Actual
1 887 852 €
81,1 % de l'objectif
Gap vs objectif ARR
-440 899 €
Cible : 2 328 751 €
Clients EoP
96
▲ +6 vs début (90)
| Composante | Montant | % MRR BoP | Détail |
|---|---|---|---|
| MRR en début de période | 159 505 € | — | 90 clients actifs au 28 février |
| + New MRR | +7 792 € | +4,89 % | 7 nouveaux : OrbitDigital (1 867 €), LumenSolutions (1 308 €), CloudWorks (1 158 €), EchoSystems (1 017 €), DataIndustries (892 €), CloudHub (817 €), LumenWorks (733 €) |
| + Upsell | +3 798 € | +2,38 % | 3 clients : EchoGroup (+1 983 €), ZenithDigital (+1 043 €), TechGroup (+773 €) |
| − Downsell | -12 470 € | -7,82 % | ~80 clients en réduction partielle. Top : SmartSoftware (-1 416 €), PulseIndustries (-1 345 €), AgileSystems (-359 €) |
| − Churn | -1 304 € | -0,82 % | 1 client : HelixSystems |
| = MRR fin de période | 157 321 € | -1,37 % | 96 clients actifs au 31 mars |
Top 10 clients à l'EoP (MRR récurrent)
| Client | MRR | Part |
|---|---|---|
| AgileSystems | 5 025 € | 3,2 % |
| EchoGroup | 3 625 € | 2,3 % |
| QuantumWorks | 3 550 € | 2,3 % |
| NovaDigital | 3 384 € | 2,2 % |
| NovaLabs | 3 266 € | 2,1 % |
| AtlasWorks | 3 216 € | 2,0 % |
| ZenithDigital | 3 150 € | 2,0 % |
| ZenithSolutions | 3 108 € | 2,0 % |
| SmartLabs | 2 991 € | 1,9 % |
| LumenSystems | 2 883 € | 1,8 % |
- Le bridge est dominé par l'effet downsell : 80+ clients en réduction partielle de leur souscription pour 12 470 €, soit ~6× le New MRR net. La New + Upsell brute (+11 590 €) est presque entièrement absorbée.
- Concentration client faible : aucun client > 4% du MRR récurrent — base saine sur cet axe.
- Mix produit : Subscription SaaS = 82,1% du MRR (129 195 €), Support Premium = 17,9% (28 126 €).
- Le diagnostic moteur signale 🔴 "MRR en contraction" et 🟡 "ARR à 81,1% de l'objectif".
2. Marketing
Leads générés
78
100 % vs cible
Leads qualifiés (SQL)
24
88,9 % vs cible (27)
Taux de conversion
30,8 %
vs cible 30 % (+0,77 pp)
vs Février 2026
-9,3 %
Leads -8 · SQL -4 (-14,3 %)
- Mars marque une respiration après deux mois en surperformance (jan : 81 leads / 73 cible · fév : 86 / 75) — l'objectif est pile atteint, pas dépassé.
- Le taux de conversion passe l'objectif (30,8% vs 30%) malgré la baisse des SQL en valeur absolue.
- Moyenne 12 mois : 67,8 leads/mois et 22,5 SQL/mois — mars est au-dessus de la moyenne sur les deux axes.
- 🟡 Limitation analyse : pas de breakdown par source/segment disponible — donnée segment manquante côté CRM.
3. Pipeline commercial
Total signé
157 000 €
10 deals signés
Attainment ARR
102,6 %
143 400 € / 139 726 €
Attainment PS
97,3 %
13 600 € / 13 972 €
Win rate ARR
34 %
Win rate PS : 43 %
Détail par commercial
| Commercial | Deals | Signé ARR | Signé PS | Cible ARR | Attainment ARR | Win rate ARR | Avg deal ARR |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Camille Durand | 4 | 77 100 € | 9 100 € | 58 685 € | 131,4 % | 46 % | 19 275 € |
| Léo Martinez | 4 | 45 000 € | 2 800 € | 47 507 € | 94,7 % | 29 % | 11 250 € |
| Sarah Boukhari | 2 | 21 300 € | 1 700 € | 33 534 € | 63,5 % | 23 % | 10 650 € |
- Camille Durand porte le mois (55% du signed ARR), avec un win rate ARR de 46% et un ticket moyen quasi 2× la médiane équipe (19 275 €).
- Sarah Boukhari en retrait significatif : 63,5% d'attainment, win rate 23% — 1 commercial sur 3 sous le seuil critique.
- 100 % de l'activité signée est du new business — aucun upsell signé sur le mois (cohérent avec le downsell important côté MRR).
- Type new business : ticket moyen ARR 14 340 € (PS : 1 360 €).
4. Chiffre d'affaires
CA total réalisé
157 774 €
70,7 % vs budget
CA récurrent
157 321 €
77,2 % de l'objectif
CA one-shot / PS
453 €
2,3 % vs cible 19 406 €
CA facturé
170 921 €
indicateur cash
Top 10 contributeurs récurrent
| Client | CA récurrent | Part |
|---|---|---|
| AgileSystems | 5 025 € | 3,2 % |
| EchoGroup | 3 625 € | 2,3 % |
| QuantumWorks | 3 550 € | 2,3 % |
| NovaDigital | 3 384 € | 2,2 % |
| NovaLabs | 3 266 € | 2,1 % |
| AtlasWorks | 3 216 € | 2,0 % |
| ZenithDigital | 3 150 € | 2,0 % |
| ZenithSolutions | 3 108 € | 2,0 % |
| SmartLabs | 2 991 € | 1,9 % |
| LumenSystems | 2 883 € | 1,8 % |
- Mix produit récurrent : Subscription SaaS 82,1% (129 195 €) · Support Premium 17,9% (28 126 €).
- Le one-shot/PS est le point noir du mois : 453 € reconnus vs 19 406 € budgétés. La facturation est cohérente (13 600 € facturés correspondent aux 10 deals PS signés), mais la reconnaissance comptable est quasi nulle — sujet de timing à clarifier.
- Mix one-shot : Setup 94,9% (430 €) · Formation 5,1% (23 €).
5. Charges par fonction
Charges totales mars
148 334 €
-5,9 % vs budget
Budget mars
157 638 €
Sous-conso 9 304 €
Dépassements
0
Toutes fonctions sous budget
| Fonction | Réel | Budget | Écart € | Écart % |
|---|---|---|---|---|
| Engineering | 48 365 € | 51 240 € | -2 875 € | -5,6 % |
| Sales | 27 638 € | 29 925 € | -2 287 € | -7,6 % |
| G&A | 26 536 € | 27 437 € | -901 € | -3,3 % |
| Marketing | 22 133 € | 23 888 € | -1 755 € | -7,3 % |
| Product | 12 539 € | 13 335 € | -796 € | -6,0 % |
| Customer Success | 11 123 € | 11 813 € | -690 € | -5,8 % |
| Total | 148 334 € | 157 638 € | -9 304 € | -5,9 % |
6. Charges par nature comptable
| Nature | Réel | Budget | Écart € | Écart % |
|---|---|---|---|---|
| Salaires & charges | 106 429 € | 113 715 € | -7 286 € | -6,4 % |
| Infrastructure cloud | 10 298 € | 10 395 € | -97 € | -0,9 % |
| Acquisition payante | 10 210 € | 11 025 € | -815 € | -7,4 % |
| Outils SaaS | 8 939 € | 9 450 € | -511 € | -5,4 % |
| Loyer | 6 500 € | 6 825 € | -325 € | -4,8 % |
| Honoraires | 3 240 € | 3 339 € | -99 € | -3,0 % |
| Outils marketing | 2 718 € | 2 888 € | -170 € | -5,9 % |
| Total | 148 334 € | 157 637 € | -9 303 € | -5,9 % |
- Les salaires & charges représentent 71,8% des charges du mois — structure attendue pour un SaaS scale-up.
- Aucune nature ni fonction ne dépasse le budget mensuel : discipline de coûts maintenue à court terme.
- L'écart YTD raconte une autre histoire (cf. section P&L) : Sales et G&A sont en surcoût cumulé significatif.
7. Compte de résultat (P&L)
Convention de signe : charges affichées en valeurs positives ; Δ > 0 sur charges = dépassement défavorable ; EBITDA positif = bénéfice, Δ > 0 = favorable.
Synthèse P&L — Mars 2026
| Poste | Réel mars | Budget mars | Δ mois | Δ % mois | Réel YTD | Budget YTD | Δ YTD | Δ % YTD |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Chiffre d'affaires | 170 921 € | 223 172 € | -52 251 € | -23,4 % | 475 697 € | 649 836 € | -174 139 € | -26,8 % |
| Charges RH | 106 429 € | 106 733 € | -304 € | -0,3 % | 323 948 € | 310 790 € | +13 158 € | +4,2 % |
| Charges Opex | 41 905 € | 43 922 € | -2 017 € | -4,6 % | 126 657 € | 131 766 € | -5 109 € | -3,9 % |
| Total charges | 148 334 € | 150 655 € | -2 321 € | -1,5 % | 450 605 € | 442 556 € | +8 049 € | +1,8 % |
| EBITDA | 22 587 € | 72 517 € | -49 930 € | -68,9 % | 25 092 € | 207 280 € | -182 188 € | -87,9 % |
P&L par fonction — Mars 2026
| Poste | Réel mars | Budget mars | Δ mois | Δ % mois | Réel YTD | Budget YTD | Δ YTD | Δ % YTD |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Chiffre d'affaires | 170 921 € | 223 172 € | -52 251 € | -23,4 % | 475 697 € | 649 836 € | -174 139 € | -26,8 % |
| Customer Success — Total | 11 123 € | 10 673 € | +450 € | +4,2 % | 33 244 € | 31 079 € | +2 165 € | +7,0 % |
| Customer Success · RH | 9 693 € | 10 673 € | -980 € | -9,2 % | 28 916 € | 31 079 € | -2 163 € | -7,0 % |
| Customer Success · Opex | 1 430 € | 0 € | +1 430 € | n/a | 4 328 € | 0 € | +4 328 € | n/a |
| Engineering — Total | 48 365 € | 62 539 € | -14 174 € | -22,7 % | 147 633 € | 183 851 € | -36 218 € | -19,7 % |
| Engineering · RH | 37 209 € | 42 694 € | -5 485 € | -12,8 % | 114 140 € | 124 316 € | -10 176 € | -8,2 % |
| Engineering · Opex | 11 156 € | 19 845 € | -8 689 € | -43,8 % | 33 493 € | 59 535 € | -26 042 € | -43,7 % |
| G&A — Total | 26 536 € | 20 837 € | +5 699 € | +27,4 % | 78 572 € | 61 571 € | +17 001 € | +27,6 % |
| G&A · RH | 14 335 € | 10 673 € | +3 662 € | +34,3 % | 42 083 € | 31 079 € | +11 004 € | +35,4 % |
| G&A · Opex | 12 201 € | 10 164 € | +2 037 € | +20,0 % | 36 489 € | 30 492 € | +5 997 € | +19,7 % |
| Marketing — Total | 22 133 € | 24 586 € | -2 453 € | -10,0 % | 68 248 € | 72 818 € | -4 570 € | -6,3 % |
| Marketing · RH | 9 205 € | 10 673 € | -1 468 € | -13,8 % | 28 424 € | 31 079 € | -2 655 € | -8,5 % |
| Marketing · Opex | 12 928 € | 13 913 € | -985 € | -7,1 % | 39 824 € | 41 739 € | -1 915 € | -4,6 % |
| Product — Total | 12 539 € | 10 673 € | +1 866 € | +17,5 % | 38 933 € | 31 079 € | +7 854 € | +25,3 % |
| Product · RH | 10 783 € | 10 673 € | +110 € | +1,0 % | 33 798 € | 31 079 € | +2 719 € | +8,7 % |
| Product · Opex | 1 756 € | 0 € | +1 756 € | n/a | 5 135 € | 0 € | +5 135 € | n/a |
| Sales — Total | 27 638 € | 21 347 € | +6 291 € | +29,5 % | 83 975 € | 62 158 € | +21 817 € | +35,1 % |
| Sales · RH | 25 204 € | 21 347 € | +3 857 € | +18,1 % | 76 587 € | 62 158 € | +14 429 € | +23,2 % |
| Sales · Opex | 2 434 € | 0 € | +2 434 € | n/a | 7 388 € | 0 € | +7 388 € | n/a |
| EBITDA | 22 587 € | 72 517 € | -49 930 € | -68,9 % | 25 092 € | 207 280 € | -182 188 € | -87,9 % |
Top 3 écarts défavorables YTD
- 1 · Chiffre d'affaires : -174 139 € (-26,8% YTD). C'est le moteur principal de la dérive d'EBITDA. Le CA récurrent rate sa cible mensuelle à -22,8%, le PS quasi nul.
- 2 · Sales en surcoût : +21 817 € YTD (+35,1%). Détail : RH +14 429 € (équipe sur-staffée vs BP) et opex Outils SaaS non budgétés (+7 388 € YTD).
- 3 · G&A en surcoût : +17 001 € YTD (+27,6%). RH G&A +11 004 € (+35,4%), opex +5 997 € (+19,7%).
Diagnostic : la sous-consommation Engineering (-36 218 € YTD, dont -26 042 € sur Outils SaaS) ne suffit pas à compenser le surcoût Sales + G&A + Product (+46 672 €). EBITDA YTD à 12% du budget.
8. Trésorerie
Position fin de période
787 431 €
au 31/03/2026
Variation du mois
-33 279 €
consommation nette
Encaissements
178 880 €
80,1 % vs cible
Décaissements
212 159 €
+28,6 % vs budget
Position de trésorerie
| Position en début de période (1er mars) | 820 710 € |
| Position en fin de période (31 mars) | 787 431 € |
| Variation de trésorerie | -33 279 € |
Détail des flux par catégorie
| Catégorie | Réel | Budget | Écart € | Écart % | Statut |
|---|---|---|---|---|---|
| Encaissements | |||||
| Revenu récurrent | 173 000 € | 203 766 € | -30 766 € | -15,1 % | 🟡 |
| Setup / PS | 5 880 € | 19 406 € | -13 526 € | -69,7 % | 🔴 |
| Total encaissements | 178 880 € | 223 172 € | -44 292 € | -19,8 % | 🟡 |
| Décaissements | |||||
| RH | 160 195 € | 106 734 € | +53 461 € | +50,1 % | 🔴 |
| SaaS & infra | 23 579 € | 15 525 € | +8 054 € | +51,9 % | 🔴 |
| Marketing | 16 216 € | 23 288 € | -7 072 € | -30,4 % | 🟢 |
| Autres | 12 169 € | 19 406 € | -7 237 € | -37,3 % | 🟢 |
| Total décaissements | 212 159 € | 164 953 € | +47 206 € | +28,6 % | 🔴 |
Encours clients & fournisseurs (HT)
| Créances clients (HT) | 372 961 € |
| dont en retard | 191 565 € (51 %) |
| Dettes fournisseurs (HT) | 445 306 € |
🔴 Diagnostic moteur : 51% des créances clients sont en retard (191 565 € sur 372 961 €) — priorité recouvrement.
🟡 Diagnostic moteur : décaissements totaux dépassent le budget de 28,6% (47 206 € d'écart).
Top 2 catégories à risque (décaissements)
- RH : dépasse de 50,1% le budget (53 461 € d'écart). À noter : écart cash vs comptable — le P&L mars affiche 106 429 € de RH (en ligne avec budget) ; les 160 195 € cash incluent probablement des charges sociales/régularisations payées sur le mois mais comptabilisées sur d'autres périodes. À investiguer.
- SaaS & infra : dépasse de 51,9% le budget (8 054 € d'écart). Cohérent avec les ~6 200 € d'opex Outils SaaS non budgétés détectés sur les fonctions Sales / Product / Customer Success / G&A.
- Vs février : encaissements +18,1% (+27 390 €), décaissements +83% (+96 252 €) → variation -33 279 € contre +35 583 € en février (-193,5%).
- L'encaissement Setup/PS s'effondre vs février (-1 800 €, -23,4%) — confirme le problème PS observé en CA.